Verkaufsleiter müssen ihre Teams gut auf das Anziehen der Wirtschaft vorbereiten
Verkaufsleiter müssen ihre Teams gut auf das Anziehen der Wirtschaft vorbereiten
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(Krefeld, den 21.09.2009)
Um die langsam wieder anspringende Konjunktur erfolgreicher zu nutzen als Mitbewerber, bedarf es im Verkauf schlagkräftiger Teams. "Zentrale Schnittstelle ist dabei der Verkaufsleiter", betont Verkaufstrainer Rolf Schaller aus Krefeld, "als Coach seines Teams hat er es in der Hand, die richtigen Akzente zu setzten." So wird in Deutschland das Empfehlungsmarketing viel zu sehr vernachlässigt. Und nur wenige Verkäufer können wirklich alle Vorteile ihrer Produkte nennen. "Wer solche Defizite im Verkaufsteam beseitigt, hat schon halb gewonnen", stellt der Inhaber von Schaller Consulting klar.
Die beste Werbung kann nicht so wirkungsvoll überzeugen wie die ernsthafte Empfehlung eines Geschäftspartners. Schaller: "Da ist es dann unverständlich, warum Kunden nicht gefragt werden, wer das Produkt oder die Dienstleistung ihrer Einschätzung nach noch gebrauchen kann." Vor allem in Konzernen eröffnen sich bei einer solchen Frage oft ungeahnte Möglichkeiten. Für den Verkaufsleiter heißt das, diese Denkweisen im Team zu etablieren. Und das funktioniert nicht, wenn kaum Zeit für das Coaching bleibt, weil sich der Verkaufleiter selbst als obersten Verkäufer sieht. Eine Versuchung, der in der Praxis nur schwer zu widerstehen ist, wird doch oft der erfolgreichste Verkäufer irgendwann zum Verkaufsleiter befördert.
"Vielen Verkaufsleitern fehlt aufgrund des Karrierewegs über die Verkaufspraxis der theoretische Unterbau in den Bereichen Menschenführung, Motivation und Controlling", berichtet Schaller aus der Praxis. In seinen Seminaren bereitet er frisch erkorene Führungskräfte darauf vor, das eigene Team wirkungsvoll anleiten zu können: Wichtig sind neben der Frage der Kommunikation mit den Mitarbeitern vor allem Controllinginstrumente, um die Verkaufserfolge beurteilen zu können. "Rund 50 % der Verkaufsleiter kennen nicht die Quote der abgesprungenen Kunden, wissen nicht, wie viele Neukunden ein Verkäufer gewonnen hat, und rund 95 % der Verkaufsleiter wissen nicht, wie viele Angebote notwendig sind, um einen Auftrag zu bekommen", bemängelt Schaller. Diese Zahlentransparenz sei jedoch notwendig, um aktiv agieren zu können, statt nur zu reagieren.
Genauso wichtig: Die Verkaufsleiter müssen die Verkaufs- und Abschlusstechniken ihres Teams kennen. "Statt selber zu verkaufen, gehen sie besser unangemeldet mit ihren Leuten auf Tour", rät Schaller, "mit den Guten, um erfolgreiche Techniken zu identifizieren, und mit den Schlechten, um ihnen diese Techniken zu vermitteln."
Infos: www.schallerconsulting.de
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Datum: 21.09.2009 - 12:18 Uhr
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