Web-Verzeichnis
über 62.000 Links
Jobbörse
aktuelle Gesuche / Angebote
Termine
Messe, Kongreße, Seminare
Produkte
aktuelle Produktinformationen
Unternehmen
25045 Firmeneinträge
Fachbeiträge
detailierte Fachinformationen
News
aktuelle Industrienachrichten



Pharma-Vertriebsforschung: Durch Flying visits zu negativen Customer Care- und -Experience-Resultaten

Pharmazeutischen Anbieter setzen mit ihren Vertriebslinien strategisch auf hohe Kontaktintensitäten mit Kurz-Gesprächen. Die damit verbundenen Präsenz-Ziele stehen in einem starken Kontrast zu den negativen Auswirkungen auf die Betreuungs-Qualität und die -Gesamtwahrnehmung.

ID: 1557184
vorherige Mitteilung nächste Mitteilung

(industrietreff) - Strategisch wird „kurz“ gedacht
Zwei Grundformen kennzeichnen die Betreuung niedergelassener Ärzte durch Pharma-Referenten:
– der Kurzkontakt, der nur wenige Minuten dauert und lediglich der Erinnerung an Präparate dient sowie
– das zeitintensivere Informations- und Beratungs-Gespräch, bei dem detailliert wissenschaftliche und anwendungstechnische Inhalte ausgetauscht werden.
Die Resultate des SalesTalk Insights-Projektes zeigen dass die strategische Priorität der Industrie derzeit bei Kurz-Kontakten in hoher Frequenz liegt, vor allem dann, wenn bereits im Therapie-Alltag etablierte Arzneimittel angeboten werden.

Kurz-Kontakte führen zu messbar geringer Zufriedenheit
Vergleicht man die Ergebnisse Regionaler Kundenzufriedenheit-Analysen (RKA), bei denen Ärzte die Betreuungsqualität der Pharma-Berater bewerten, die sie besuchen, zeigt sich ein eindeutiges Ergebnis: der Customer Care Quality Score (CQS), das Verhältnis aus der durch die Besuche erzielten Arztzufriedenheit und den Anforderungen, liegt bei Kurz-Kontakten, von denen die meisten auch noch ohne Terminvereinbarung erfolgen, unter 25% (Optimum: 100%), d. h. sie fallen in den Bereich „Unzureichende Betreuungsqualität“ der RKA-Klassifikation. Zum Vergleich: der durchschnittliche CQS für die Branche liegt derzeit bei 52,1%.

Keine Erinnerungseffekte
Und noch ein zweiter Aspekt ist wichtig: Nachbefragungen von Praxisinhabern zum Sprechstunden-Ende erbrachte, dass in über zwei Drittel der Fälle zwar vage Erinnerungen an Kurz-Kontakte bestanden, die Firmen, Präparate und Inhalte aber kaum reproduziert werden konnten.

Zufriedenheitsmessung mit dem Diary-Ansatz
Doch die Außendienst-Besuche dürfen nicht isoliert betrachtet werden, sondern sind im Kontext der Customer Experience. Auch mit diesem Aspekt beschäftigt sich das Projekt „Pharma SalesTalk Insights“. U. a. dokumentieren hierbei niedergelassene Ärzte, die von Pharma-Referenten besucht werden, mittels Customer Satisfaction Diaries ihre Zufriedenheit mit den Gesprächen sowie mit den im Zeitablauf eingesetzten Begleitmaßnahmen (Mailings, Fortbildungen, Broschüren etc.). Vergleicht man die Zufriedenheitswerte, die die Mediziner im Verlauf ihrer Customer Journeys vergeben und die Verläufe, die sich hieraus ergeben, wird in der Gesamtsicht deutlich, dass



(1) eine hohe Besuchsfrequenz das Zufriedenheitsniveau negativ beeinflusst und auf Dauer kontinuierlich absinken lässt,

(2) klassische Breitenwerbung („Mailings“) zwischen Außendienst-Kontakten extreme „Zufriedenheits-Täler“ induziert und

(3) Unterstützungsleistungen der Praxisführung – sowohl in unpersönlicher (Checklisten, Anleitungen, Videos usw. ) als auch in persönlicher Form – die Zufriedenheit deutlich steigern.



Keywords::

pharma, vertrieb, aussendienst, sales, kundenorientierung, arzt, medizin, gesundheitswesen, verkauf, gesundheitswirtschaft, ifabs, thill,



Unternehmensinformation / Kurzprofil:

Das Ziel:
Zukunftsgerichtete Erfolgs-Optimierung
Der Weg:

Ganzheitliche Leistungspotenzial-Entwicklung

Die Umsetzung:
Best Practice-Benchmarking, Betriebs- und Branchenvergleiche, Digital Health Consulting, Innovationsmanagement und Trendscouting

Die Zielgruppen:
Arzt- / Zahnarztpraxen, Netze, Apotheken
Heilpraktiker, Physiotherapeuten, Logopäden etc.
Krankenhäuser, MVZ, Pflege, Seniorenheime
Medizintechnik-, Digital und Pharma-Anbieter
Krankenkassen, Institutionen, Vereine, Verbänd

Dies ist ein Beitrag von

Leseranfragen:

Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill
Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS)
E-Mail: post(at)ifabs.de
Telefon: +49-211451329 (Voice Mail)
Telefon: +49-15234191376
Telefax: +49-32225458028
Post: IFABS / Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill, Homberger Str. 18, 40474 Düsseldorf.



PresseKontakt / Agentur:

Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill
Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS)
E-Mail: post(at)ifabs.de
Telefon: +49-211451329 (Voice Mail)
Telefon: +49-15234191376
Telefax: +49-32225458028
Post: IFABS / Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill, Homberger Str. 18, 40474 Düsseldorf.



bereitgestellt von: ifabs
Mitteilung drucken  HerstellerNews an einen Freund senden  

Datum: 30.11.2017 - 08:56
Sprache: Deutsch
News-ID 1557184
Anzahl Zeichen: 0
Kontakt-Informationen:
Firma: IFABS
Ansprechpartner: Klaus-Dieter Thill Feedback an den Herausgeber senden
Stadt: Düsseldorf
Telefon: 0211451329

Anmerkungen:



Diese HerstellerNews wurde bisher 461 mal aufgerufen.

Verlinkung-Tipps:



Direkter Link zu dieser Pressemeldung:






Über einen Link auf Ihrer News-, Presse- oder Partner-Seite würden wir uns sehr freuen.

Kommentare zur Mitteilung





Nach Kategorien:

1. cma audio auf der ISE 2018: MXL stellt AC-360-Z vor, Ferrofish zeigt Pulse16 MX, Highlights von Lake People und Violectric, ULTRASONE Edition 15 22.01.2018
2. Einrichtung eines?Klaus Faber Zentrums für Hornhauterkrankungen" 22.01.2018
3. IWF-Prognose: Gute Nachrichten für den Maschinenbau 22.01.2018
4. Ralf Peyn gelingt der Durchbruch in der Systemforschung 22.01.2018
5. Wellmann zeigt Engineering-Portfolio für Pharmabranche auf Lounges 2018 22.01.2018
6. 3 Gründe warum Sie zu viel für Ihren Strom zahlen! Und wie Sie Ihre Stromkosten auf Dauer halbieren können. 22.01.2018
7. TecArt Software hilft Menschen in Afghanistan 22.01.2018
8. Schnell und vielseitig: Die neuen CO2-Laser von FOBA 22.01.2018
9. Bayerische Ray Energietechnik GmbH 22.01.2018
10. Digitale Störmeldetechnik für gesicherte Information in der Energieversorgung. 22.01.2018
11. "Deutschlands beste Universitäten": TU Ilmenau gleich dreimal in den Top 10 22.01.2018
12. Premiere auf der TUBE: AMBA steigert den Durchsatz um den Faktor zehn 22.01.2018
13. FactoryTalk Analytics for Machines von Rockwell Automation bietet intuitiven Zugriff auf Maschinendaten 22.01.2018
14. PSI Audio stattet britische National Film and Television School mit Schweizer Präzisionsmonitoren aus 22.01.2018
15. Effektiver Klimaschutz im Gezeitenland Borkum 22.01.2018
16. APT entwickelt neues Verfahren zur Beschriftung von Fluorpolymer-Schläuchen 22.01.2018
17. Produktkennzeichnung und Markenschutz vom Produkt bis zur Palette 22.01.2018
18. E-Mobilität bedroht stabile Stromversorgung / Oliver Wyman-Analyse "Der E-Mobilitäts-Blackout" (FOTO) 22.01.2018
19. American Express Kreditkarteninhaber profitieren von nachhaltigen Energieprodukten 22.01.2018
20. Intelligentes SIM-Karten-Management für iMSys-Rollout und -Betrieb 22.01.2018


[ weitere HerstellerNews ][ RSS-Feed ]
Blogverzeichnis - Blog Verzeichnis bloggerei.de