Sichtbarkeit in B2B-Nischen: Neukundengewinnung scheitert an der Wortwahl

Warum technisch führende Mittelständler bei Google und in KI-Antworten nicht auftauchen – und was die Kunden damit zu tun haben.

(industrietreff) -
Bonn, 02.Juli 2026 – Viele mittelständische B2B-Unternehmen werden von potenziellen Kunden gar nicht erst gefunden, weil sie online die falschen Worte benutzen. Zu diesem Ergebnis kommt Dr. Philip Gabriel, promovierter Ingenieur und Inhaber von Dr. Gabriel High-Tech Marketing. Aus seiner Beratungspraxis nennt er zwei wiederkehrende Fehler, die dafür sorgen, dass technisch führende Hersteller online unauffindbar bleiben – gerade jetzt, da die Neukundengewinnung für viele KMU wichtiger ist denn je. Ein Beispiel: „Der Begriff ‚Industriekleber‘ wird bei Google rund 20-mal häufiger gesucht als die fachlich korrekte Variante ‚Industrieklebstoff‘ – das zu wissen, ist elementar, um die größtmögliche Sichtbarkeit bei der Zielgruppe zu erreichen“, so Gabriel.

Fehler 1: Technik zu generisch beschrieben

Im Versuch, die ganze Bandbreite abzubilden, beschreiben viele KMU ihr Angebot zu abstrakt. Wer „schlüsselfertige Innovationen für die Automobilbranche“ anbietet, nennt kein einziges Wort, nach dem ein Einkäufer tatsächlich sucht. Suchmaschinen und KI-Systeme können eine solche Seite keinem konkreten Bedarf zuordnen. Oft fehlt sogar der naheliegendste Begriff: Das Wort „Hersteller” steht auf vielen Websites nirgends, obwohl Einkäufer genau danach suchen, beispielsweise nach „Carbonfaser Hersteller” statt nur nach „Carbonfaser”.

Fehler Nr. 2: Erklärungsbedürftige Produkte zu fachlich gedacht

Das Gegenstück ist die zu präzise Innensicht. Ingenieure verwenden die fachlich korrekte Terminologie ihres Unternehmens, doch die Zielgruppe sucht anders. „Industrieklebstoff” ist zwar sachlich richtig, aber „Industriekleber” wird rund 20-mal häufiger pro Monat gesucht. Wer ausschließlich den Fachbegriff verwendet, ist formal korrekt, praktisch jedoch unsichtbar.

Was bedeutet das für die KI-Suche?

Der Effekt verschärft sich in generativen Systemen wie ChatGPT oder Claude: Wenn aus einem Text nicht eindeutig hervorgeht, was ein Unternehmen herstellt, wird eine KI das Unternehmen in ihren Antworten nicht nennen. Klare Sprache nach dem Muster „[Firma] ist Hersteller von X” ist somit die Grundlage für klassische Suchmaschinenoptimierung (SEO) im B2B und für die Sichtbarkeit in KI-Antworten.

„Die meisten Hidden Champions haben kein Technik-, sondern ein Übersetzungsproblem. Sie sind in ihrer Sprache zu akademisch – und genau das macht sie unsichtbar, leider. Das zu ändern, kostet oft nur ein paar Stunden Nachdenken. Bevor ein Text entsteht, muss geklärt werden, mit welchen Worten und Synonymen die Zielgruppe wirklich sucht. Wer ‚Wärmebildkamera‘ meint, aber ‚IR-Kamera‘ schreibt, verschenkt rund 99 Prozent seiner Reichweite – oft ohne es zu wissen.“

Tipps für bessere Sichtbarkeit

Gabriel empfiehlt KMU sich gezielt mit den Themen Suchmaschinenoptimierung (SEO) und KI-Suchen-Optimierung (GEO) zu beschäftigen und explizit die Wortwahl bei digitalen Kanälen, egal ob Website oder Social Media, zu prüfen: reale Suchbegriffe inklusive Suchvolumen pro Monat der Zielgruppe erheben, Synonyme abgleichen und die eigenen Texte daran konsequent ausrichten.

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Datum: 02.07.2026 - 09:46 Uhr
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