IndustrieTreff - Die Definition von Referenzmarketing / Customer Reference Programs

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Die Definition von Referenzmarketing / Customer Reference Programs

ID: 338159

Referenzen gelten unter amerikanischen Fachleuten seit Jahren als effizientes und äußerst glaubwürdiges Instrument für Marketing und Vertriebsunterstützung. Mit Hilfe sogenannter Customer Reference Programs (CRP) nutzen Unternehmen ihre zufriedenen Kunden als Botschafter und generieren dadurch Neugeschäft und Aufmerksamkeit. Eine Praxis, die sich langsam auch hierzulande herumspricht.
Claudia König, Inhaberin von CKoenig-Consulting, agiert als Erste international auf dem Markt des Referenzmarketing und der Referenzkundenprogramme.

(industrietreff) - Im Zeitalter der globalen Vernetzung wird Wettbewerb wesentlich durch gezielte Informationspolitik ausgetragen. Darum sollte die subjektive Empfehlung eines Unternehmens durch seine Kunden besonders glaubhaft sein. Schon durch ihren Status als Kunde gelten Referenzgeber bei potenziellen Neukunden als vertrauenswürdig, und ein ähnlicher fachlicher Hintergrund wird diesen Eindruck noch verstärken. Der Interessent bekommt damit das Gefühl, dass es absolut richtig ist, in bestimmte Produkte oder Leistungen zu investieren. Der Referenzgeber hingegen bringt sich durch seine Kompetenz ins Gespräch.

Referenzmarketing ist ein generelles Thema, unabhängig von der Unternehmensgröße. Für größere oder weltweit agierende Unternehmen mit hohem Investitionsvolumen und komplexen, langfristigen Projekten bzw. Produkten und Leistungen sind aussagekräftige Kundenreferenzen jedoch besonders wichtig. Denn je vielschichtiger die Zusammenhänge, desto größer der Erklärungsbedarf - und der Einfluss weicher Verkaufsfaktoren.

In den USA ist Customer Marketing in der Tat bereits voll etabliert. Und auch in Europa nutzen rund 90% der Marketing- und Vertriebsbeauftragten Referenzen für Kundenakquise, Cross- und Up-Selling. Das Thema Referenzmarketing spielt dabei jedoch nur eine sehr geringe Rolle, z. B. weil oft Unklarheit über die Prozesse oder die Umsetzung von Referenzkundenprogrammen besteht. Im Ergebnis handeln die meisten Unternehmen deshalb ohne ein systematisch aufgebautes Referenzkundenprogramm.

Allerdings zählt das Referenzmarketing jedoch zu den kostengünstigsten Marketing- und Vertriebsinstrumenten. König: Ein klassisches Instrument sind schriftliche Referenzen, z. B. in Form von Anwenderberichten, Fallstudien, Success Stories, oder Video Testimonials. Solche “medial fixierten“ Belege haben einen guten Wirkungsgrad und sind zudem relativ effizient, weil ein digitaler Versand bzw. Abruf möglich ist. Oft genug untersagt jedoch die Unternehmenspolitik derartige Empfehlungen. In solchen Fällen kann ein Kunde als private Referenz gewonnen werden, also für Telefonate, Vorträge (“Event Speaking Engagements“) oder Referenzbesuche vor Ort. Der Einfluss des persönlichen Gesprächs ist enorm! Darüber hinaus sind auch Zitate oder die namentliche Nennung des Unternehmens (z. B. in Pressemitteilungen) sowie die Platzierung des Kundenlogos in Präsentationen oder auf Websites eine Form von Referenzmarketing. Möglichkeiten gibt es also viele. Es ist immer die Frage, ob und wie sich ein Kunde zu einem Projekt äußern darf und möchte.





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Unternehmensinformation / Kurzprofil:

Claudia König, Inhaberin von CKoenig-Consulting, zählt zu den renommierten Experten auf dem Gebiet des Referenzmarketings (Customer Reference Program, CRP) und gilt als Kennerin der IT-Branche. Nach langjähriger Tätigkeit für weltweit agierende Player wie SAS Institut und Hewlett-Packard gründete sie 2009 mit CKoenig-Consulting ein dezidiert auf Referenz- und Empfehlungsmarketing ausgerichtetes Beratungsunternehmen. 2010 leitete König zudem das EMEA Customer Reference Program der Infor Global Solutions.



Leseranfragen:

CKoenig-Consulting
Inh. Claudia König
Steinäckerweg 8
69226 Nussloch
Tel: +49(0)6224 59 30 36
Mobil: +49(0)176 26 09 21 06
E-Mail: ckoenig-consulting(at)gmx.de
Website: www.crp-consulting.com



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Bereitgestellt von Benutzer: Claudia Koenig
Datum: 29.01.2011 - 16:12 Uhr
Sprache: Deutsch
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Ansprechpartner: Claudia Koenig
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Kategorie:

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Freigabedatum: 29.01.2011

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